أهمية وطرق التسويق المباشر

نعيش اليوم طفرة من التقدم التكنولوجي الهائل والمجالات الرقمية المتعددة، والتي ساهمت في إنجاح الكثير من الحملات التسويقية التي تأثرنا بها، ولعل منها ما قد استخدم أسلوب التسويق المباشر في الترويج للفكرة التي تفاعلنا معها بالفعل، ولم نسأل أنفسنا يوماً كيف حدث هذا التأثير، إلا أننا الآن سوف نمنحكم الإجابة عن هذا السؤال، ومعرفة ما هو التسويق المباشر، وما الأدوات الترويجية التي يعتمد عليها، وكيفية التأثير في المتلقي، وغيرها من المعلومات الشيقة.

تعريف التسويق المباشر

التسويق المباشر واحدة من أنواع التسويق بشكل عام، إذ يهدف إلى التأثير في فئة معينة من الجمهور، بغرض زيادة مبيعات شركة أو عميل ما، وذلك من خلال الاعتماد على وسيلة التواصل المباشر مع الجمهور المستهدف، باستخدام أدوات وأساليب معينة، وتعتبر من أنجح طرق التسويق منذ القدم، لعدم الحاجة إلى وسيط بين المسوق والمستهلك، بالإضافة إلى سرعة التأثير في المتلقي دوناً عن أنواع التسويق الأخرى.

أهداف التسويق المباشر

تسعى شركات التسويق إلى استغلال أهداف التسويق المباشر بالشكل الأمثل، مما يجعلهم كغيرهم من المنافسين، يمتلكون قاعدة كبيرة من الجمهور، والذي يمكن التأثير عليه؛ إذ طرأت الحاجة إلى إنتاج منتج أو سلعة جديدة، وذلك وفقاً لمتطلبات الجمهور وتغير الظروف المحيطة به، وتشمل أهداف التسويق المباشر على:

ضمان البيع المتكرر للمنتج لنفس المستهلك

يتم ذلك عن طريق حفظ بيانات المستهلك، اسمه، ورقم هاتفه، ومحل سكنه، للحرص على التواصل الدائم معه، واستطلاع رأيه في الخدمة أو السلعة التي حصل عليها، والمقترحات التي يرغب في تحسينها في المنتج، مما يجعل عملية البيع تتم بشكل أسهل وأسرع، فنسبة المبيعات قد وصلت إلى 20% اعتماداً على هذه الطريقة.

تسويق منتجات جديدة

الاحتفاظ بقاعدة بيانات المستهلكين تسمح بسهولة التواصل معهم عند البدء في طرح منتج جديد في الأسواق، ومعرفة رأيهم في المنتج الجديد، والسلبيات والإيجابيات التي واجهوها، بالإضافة إلى التعديلات التي يرغبون في إضافتها في المنتج، بما يضمن توفير أفضل جودة لهم، وضمان بيع نفس المنتج للمستهلك، وتحقيق ارتفاع في نسب المبيعات.

توفير وسيلة توزيع جديدة

توفر عملية التسويق المباشر للشركات والمنظمات المختلفة طريقة أسهل وأسرع في التأثير على الجمهور المستهدف، وتضمن سرعة الترويج للمنتج، مع تزويد المتلقي بكافة المعلومات والمزايا المتوفرة، بالإضافة إلى شرح طريقة استعمال المنتج وأهميته، الجدير بالذكر أن العملية التسويقية تحتاج إلى خطة تتسم بعدة وظائف لإنجاحها، ولهذا السبب يعتبر التسويق المباشر هو الأفضل عن غيره في العملية الترويجية.

وظائف التسويق المباشر

يقوم على عدة وظائف أساسية، تتعلق بالمستهلك والشركات التي تسعى إلى تحقيق عملية تسويقية ناجحة، معتمدة في ذلك على دراسة شاملة للمستهلك، تبني عليها الخطة التسويقية، باستخدام الأساليب الدعائية المناسبة، ويمكن تلخيص وظائفه في النقاط التالية:

• توجيه الجهود التسويقية نحو المستهلكين، وكسب أكبر عدد منهم، خاصة ممن يتعاملون مع منتجات المنافسين.
• دراسة المستهلك بشكل جيد، والحصول على المعلومات الكافية عنه، لتحديد متطلباته وأهدافه بالشكل الذي يمنح المنظمة أو المسوق الأفضلية في كيفية التعرف على أفضل وسيلة للتأثير عليه.
• توجيه النشاطات التسويقية والدعائية نحو المستهلكين باعتبارهم هم أساس المنظمة، مما يشعرهم بأهميتهم.
• زيادة القدرة التنافسية، من خلال العمل على قدم وساق لإنتاج أفضل جودة من المنتجات، لاستقطاب فئة أكبر من المستهلكين.

ماهي أهمية التسويق المباشر

يسعى التسويق المباشر إلى خلق حالة من التواصل الدائم بين العميل والمستهلك؛ لبناء علاقة قوية بينهم، تقوم على الثقة والولاء، وبمساعدة بعض الوسائل للقيام بتلك المهمة، كما يعمل على ترويج وتوزيع المنتج في آن واحد، معتمداً في ذلك على قلة التكلفة، مقارنة بغيرها من أساليب التسويق والدعاية الأخرى، ويستفيد كلاً من العميل والمستهلك من هذا النوع من التسويق، وذلك عن طريق الآتي:

أهمية التسويق المباشر بالنسبة للعميل

يستطيع العميل تطويع التسويق المباشر لصالحه في العملية التسويقية، وذلك من خلال استخدامه لقياس رد فعل الجمهور المستهدف، ومعرفة رغباته ومتطلباته، لوضعها في الاعتبار، والتفكير في حملة تسويقية يستطيع من خلالها التأثير في المتلقي، وذلك وفقاً للآتي:

اختبار حملات التسويق

تظهر أهمية التسويق المباشر في إمكانية اختبار الحملات التسويقية المختلفة قبل البدء بها، من خلال قياس رد الفعل على فئة صغيرة من الجمهور المستهدف، لمعرفة ما إذا كانت الحملة تتلقى استجابة سريعة وفعالة أم لا، وبناءاً على النتيجة يتم رسم الخطة كاملة للعملية التسويقية.

قياس نجاح حملات التسويق

يعمل التسويق المباشر على قياس نجاح حملات التسويق المختلفة بشكل دقيق، وذلك من خلال التعرف على ردود الأفعال من قبل المستهلكين، إضافة إلى قياس معدل استجابة الجمهور المستهدف لهذه الحملات، سواء كان من خلال اتباع أسلوب معين، أو شراء منتج ما، أو الإقبال على خدمة، وتعتمد عملية القياس إما على الإحصائيات، والتي يمكن الحصول عليها من المراكز المتخصصة، أو من خلال المكالمات التليفونية، أو عمل استطلاعات رأي على المواقع الإلكترونية.

قلة التكلفة

من أهم المزايا التي يلجأ لها الكثير من العملاء في الترويج عن السلع والخدمات المختلفة، نظراً لعدم الحاجة إلى رأس مال كبير من أجل عملية الترويج والتوزيع، مقارنة بغيرها من الأسواق والمشاريع المختلفة، لذلك فهو يعتبر الحل الأمثل للمنشآت الصغيرة والفردية، والتي ستعتمد بطبيعة الحال في بداية المشوار على رأس مال يتناسب مع بدايتهم في دخول السوق.

تطوير العلاقات مع المستهلك

يعمل التسويق المباشر على توطيد علاقة العميل بالمستهلك، وذلك من خلال دراسة المستهلك بصورة جيدة، والتعرف على متطلباته واحتياجاته، بالصورة التي تجعل العميل ينجح في التأثير عليه، من خلال اللعب على العواطف والمشاعر، مما يضمن حصول العميل على مستهلك دائم يستطيع توجيهه.

أهمية التسويق المباشر بالنسبة للمستهلك

يقدم التسويق المباشر العديد من المنافع للمستهلك، ولعل أهمها التعرف على الحملات التسويقية الجديدة، سواء كانت لخدمة أو سلعة أو منتج، بجانب تسهيل عملية البحث واختيار المنتجات، وفقاً للاحتياجات والرغبات الأساسية، بالإضافة إلى توفير الوقت والجهد في عملية البحث، إضافة إلى ما يلي:

سهولة عملية التواصل

يستطيع المستهلك التواصل مباشرة مع العميل، وطرح الاستفسارات المختلفة حول المنتج أو السلعة المراد تسويقها، والحصول على إجابات فورية، إما تشعره بالاقتناع أم لا، وهذا يتوقف في المقام الأول على قدرة المسوق على التواصل بشكل إيجابي مع المستهلك.

مميزات عملية التواصل المباشر

تؤتي عملية التواصل ثمارها الإيجابية بالنسبة للمستهلك في إمكانية تجربة المنتج فبل شرائه، أو التأكد من كافة التفاصيل الخاصة بالخدمة المعروضة عليه، بجانب إمكانية طلب الكميات التي يرغب بها، واستلامها في الوقت الذي يحدده، بالإضافة إلى تفضيل بعض المستهلكين الحديث وجهاً لوجه مع العميل، لقياس مدى صدقه، بشكل أفضل من أساليب وأدوات التواصل الأخرى.

مزايا التسويق المباشر

التسويق المباشر هو واحد من الأساليب الأكثر استخداماً في عمليات الإقناع، حيث يعتمد على التواصل المباشر مع المستهلك، والقدرة على التأثير فيه، باستخدام العمليات العقلية والقدرات الإقناعية للمسوق، لذلك هي من الأساليب التي لا تستغني عنها الشركات في الوقت الحالي، نظراً لما تقدمه من مزايا أخرى، والتي يمكن تلخيصها في الآتي:

التفاعل الشخصي

يقوم التسويق المباشر في الأساس على التفاعل الشخصي مع المستهلك، وتعتبر الطريقة الأفضل للتأثير عليه، فالمسوق يستطيع التحكم في عملية التفاعل، وتوجيه دفة الحديث لصالحه، باستخدام أساليب الإقناع المناسبة، وشرح مزايا المنتج أو الخدمة بشكل جيد، واستخدام أسلوب مغلف بالكثير من الثقة والتشويق، حتى يصل إلى الهدف المنشود، بالإضافة إلى التعرف على الملاحظات المباشرة من المتلقي، والتي تكون ذات قيمة كبيرة، وفي بعض الأحيان قد يتم تغيير الطريقة التسويقية على إثرها، مما يزيد من أهمية التفاعل الشخصي.

قلة التكلفة

تعتبر من أهم مزايا التسويق المباشر على الإطلاق، والتي تناسب الشركات والمؤسسات الصغيرة،فهي لا تحتاج إلى رؤوس أموال ضخمة، حيث يمكن التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي، واستخدام الكتالوجات و المدونات على مواقع الويب المختلفة، إضافة إلى المحادثات التليفونية، وغيرها من الأساليب التي يقل معها حجم المصروفات.

إثارة الرغبة

يعمل التسويق المباشر على إثارة الرغبة الفورية لدى المستهلكين، لشراء منتج معين أو الحصول على خدمة ما، فهو يلعب بشكل رئيسي على العواطف، والاحتياجات الأساسية للمتلقي، وذلك بعد دراسته تفصيلاً، كما أنه أداة لإنهاء إجراءات البيع، والشراء وعمليات الدفع والتحصيل.

بناء تصور إيجابي تجاه المنظمة

يقوم التسويق المباشر ببناء صورة إيجابية للمنظمة لدى المتلقي، من خلال تقديمها وتعريف المتلقي بها في صورة منظمة ومشوقة، وبيان مدى حرص المنظمة على تلبية رغبات المستهلكين، وإذا نجح المسوق في تكوين تلك الصورة، سيضمن ثقة وولاء المتلقي، ويجذب أكبر عدد ممكن منهم، بما يعني نجاح عملية التسويق.

الجمع بين عدة عناصر

بصفة عامة عملية الترويج للمنتج أو السلعة تتم من خلال أربعة مراحل، إثارة الانتباه، الاهتمام، الرغبة، وأخيراً الشراء، إثارة الانتباه والاهتمام مسئولية موظفي الدعاية، وتستخدم وسائل تنشيط المبيعات في المرحلة الثالثة وهي الرغبة، لإثارة وحث المتلقي على شراء المنتج، وفي النهاية تتم عملية البيع والشراء، إلا أنه من مزايا التسويق المباشر الجمع بين الأربع عمليات في عملية اتصال واحدة ناجحة.

المرونة

يقصد أنه نشاط اتصالي مرن، يقبل التغيير والتعديل أكثر من مرة، ويتوقف التعديل على رد فعل الجمهور المستهدف من العملية التسويقية للمنتج أو الخدمة، فإذا كانت بالسلب، وجب على القائمين تغيير طريقة التسويق المباشر، والاعتماد على وسيلة أخرى تساعد على توصيل المعلومات بشكل أفضل للمتلقي.

استراتيجيات التسويق المباشر

عند البدء في الترويج لمنتج ما، يتم الاستقرار على استخدام التسويق المباشر كوسيلة للترويج للمنتج، وحينها يجب القيام ببعض التجهيزات الخاصة بجمع البيانات التي تخص العملاء والجمهور المستهدف، للوصول إلى أفضل نتيجة، وتخطي المنافسين، والسيطرة أيضاً على مستهلكيهم، ويتم ذلك من خلال بعض الأسس والاستراتيجيات الهامة، والمتمثلة فيما يلي:

الجمهور المستهدف

الضلع الأهم في عملية التسويق المباشر، فبدونه لن تجدي العملية الترويجية نفعاً، فينبغي تحديد البيانات الخاصة بهم حسب النوع المستهدف، سواء كان الذكور أو الإناث، وتحديد الأشياء التي تثير اهتمامهم والتي يقومون بشرائها بشكل مستمر، وتحديد التوقيت المناسب لعرض الرسالة، والتكرار المستمر لها، إما بنفس الصيغة أو استخدام محتوى آخر بنفس المعنى.

بالإضافة إلى متابعة ردود فعل المستهلكين باستمرار؛ للوقوف على نقاط القوة والضعف، والتي يمكن الاستفادة منها في التأثير عليهم، ومتابعة التطورات والظروف المحيطة بهم.

التكلفة والتخطيط

ينبغي تحديد الميزانية بشكل دقيق، وفقاً لوسيلة التسويق المباشر التي سيتم استخدامها بناءاً على دراسة الجمهور المستهدف، فعلى سبيل المثال، تكلفة الاعتماد على المواقع الإلكترونية والمدونات لن تكون في نفس قيمة الإعتماد على أحد المسوقين، في زيارة العملاء في منازلهم، أو التحدث معهم في مراكز التسوق المختلفة، لذا ينبغي دراسة العملية ككل بشكل دقيق، لتحقق أهدافها.

متابعة قنوات الإتصال

يجب متابعة قنوات الاتصال بشكل مستمر، والإلمام بالتطورات والتحديثات التي تطرأ عليها، لتطويعها في عملية التسويق المباشر بالشكل الذي يخدم مصالحها، مع الاهتمام بردود أفعال الجمهور المستهدف، وتلقي اقتراحاتهم والعمل بها في إنتاج منتجات جديدة؛ لنيل ولاء شريحة كبيرة منهم.

أنواع التسويق المباشر

اختلفت طرق التسويق المباشر باختلاف الوسائل التكنولوجية والتقنية، والتي ظهرت في السنوات القليلة الماضية، فكان الأمر مقتصراً في البداية على الرسائل النصية القصيرة على الهواتف، إلا أن القنوات الرقمية انتقلت بأساليب التواصل إلى مستوى جديد، ولاقت استحسان العديد من العملاء والشركات، ومن أبرز تلك الأنواع ما يلي:

الزيارات المنزلية

واحدة من أقدم طرق التواصل مع العميل عبر الإطلاق، إلا أنها لا تزال مستمرة في بعض الأحيان، وتتم من خلال زيارة المسوق إلى المستهلك في المنزل، وذلك بعد تحديد الوقت المناسب من جانب كلا الطرفين، بغرض عرض المادة الإعلانية وشرح تفاصيلها ومميزاتها، وإقناعه بها، ومعرفة رد الفعل، إما بالسلب أو الإيجاب، ويتميز هذا النوع بإمكانية إقامة علاقة وطيدة، يمكن استغلالها على المدى البعيد.

الهاتف

الهاتف وسيلة أساسية في عملية التواصل مع المستهلكين، بشرط اختيار أفضل المسوقين لأداء المهمة، فهي تعتمد بشكل رئيسي على الأداء الصوتي، نظراً لغياب الصورة عن كلا الطرفين، والاعتماد على تلوين الصوت بشكل جيد، وتغليفه بنوع من التشويق، لإثارة المتلقي نحو السلعة أو الخدمة المراد تسويقها، كما أن جنس المسوق في بعض الأحيان يكون عاملاً مهماً من عوامل نجاح عملية التسويق، ويُفضل الاستعانة بفتيات في مثل هذا العمل.

منصات التواصل الاجتماعي

تعتبر منصات التواصل الاجتماعي أداة قوية في عملية التسويق المباشر للشركات الصغيرة والكبيرة، خاصة بعدما أثبتت الإحصائيات قيام أكثر من 55% ممن يترددون على منصات التواصل الاجتماعي المختلفة سواء فيس بوك أو انستجرام أو تويتر وغيرها، بعملية شراء المنتج من خلال رؤيتهم له على تلك التطبيقات، وغالباً ما يتم الاستعانة بشخص ما ، يتولى مهمة التواصل مع المهتمين عبر حسابات الشركة المختلفة على منصات التواصل الاجتماعي، والتي ساعدت على ربط العالم ببعضه في الآونة الأخيرة.

الرسائل النصية القصيرة

تتيح الرسائل النصية فرصة التواصل مع عدد كبير من المستهلكين، من خلال إرسال رسائل تحتوي على نوع السلعة أو الخدمة المراد تسويقها، وشرح خصائصها ومميزاتها، وفي حالة الإستجابة يمكن التواصل مباشرة إما من خلال الزيارة المنزلية أو المحادثة التليفونية، ويعيب على هذه الطريقة هو عدم القدرة على تحديد الجمهور المستهدف، وعدم دراسة احتياجاتهم، وبناءاً عليه يغفل الكثير من الناس رؤية الرسائل النصية التي تصلهم على هواتفهم.

التسويق التجريبي

التسويق التجريبي هي طريقة مستحدثة في عملية التسويق، وفيها تقوم الشركات بعمل نشاط أو معرض كبير يضم السلعة أو الخدمة الخاصة بهم، وعمل بعض الدعاية لجذب العملاء والمستهلكين، والبدء في التسويق المباشر للسلعة أو الخدمة بالشكل المناسب، وعلى الرغم من أنه يستغرق وقتاً طويلاً ويتطلب جهداً كبيراً، إلا أنه يساعد العلامات التجارية المختلفة على إقامة علاقات مع عملاء جدد، بالشكل الذي يساعدها على تحقيق أهدافها التسويقية.

وسائل الإعلام

يمكن تطويع وسائل الإعلام المتمثلة في التلفاز والراديو والصحف في عملية التواصل مع المستهلك، اعتماداً على دراسة المتلقي والجمهور المستهدف، واختيار الوسيلة الأنسب له، وتهدف العمليات التسويقية في هذا النوع على مخاطبة عقل المشاهد أو المستمع أو القارئ، إلا أن ما يعيبها هو ارتفاع تكلفة العملية التسويقية من خلاله، خاصة في الإعلانات التلفزيونية.

مراكز البيع

من أشهر أدوات التسويق المباشر هي عملية التواصل مع المستهلكين في مراكز البيع المختلفة، نظراً لأعدادهم الكبيرة، والتي تساعد على إنجاح العملية التسويقية، ويعمل المسوق على لفت نظر العملاء إلى المنتج أو الخدمة التي يقدمها، وعرض مزاياها بأسلوب يثير المتلقي لمعرفة المزيد من المعلومات عنها وتجربتها.

الإعلانات المطبوعة

تستخدم الشركات الدعاية والإعلانات المطبوعة عن المنتجات والخدمات المختلفة، في محاولة للتأثير على المستهلك، وإقناعه بمميزاتها، إلا أنه من أقل الأنواع انتشاراً، نظراً لانخفاض شعبية الإعلانات المطبوعة في ظل اكتساح المجال الرقمي للتسويق والدعايا، بالإضافة إلى صعوبة قياس مدى استجابة العملاء لعملية التسويق المباشر عن طرق التسويق الرقمي.

كتالوج التسويق

الكتالوجات من الأساليب المستحدثة في عملية التسويق، حيث يتم إرسال الكتيبات من السلع والخدمات إلى المستهلكين، إما في منازلهم أو أثناء وجودهم في مراكز البيع المختلفة، ويعتمد الكتيب بشكل أساسي على إبراز مميزات المنتج، واستخدام الألوان والمثيرات البصرية لجذب العملاء، وتحقيق نتيجة إيجابية.

اقرأ أيضاً: ما هو التسويق الرقمي وكيفية الاستفادة منه

أفضل طرق للتسويق المباشر للمنتجات

تزامن مع تقدم التكنولوجيا والمجال الرقمي ظهور طرق جديدة للتسويق المباشر للمنتجات، لم تكن منتشرة من قبل، وأثبتت فاعليتها عن الطرق المعتادة، ونجحت في جذب العديد من المستهلكين من خلالها، ويمكن تصنيفها على أنها الأفضل تأثيراً في الجمهور المتلقي، وتشمل وسائل التسويق المباشر – الغير تقليدية – الآتي:

التسويق للمنتجات عن طريق المؤثرين

المؤثرون هم تلك الشخصيات المؤثرة على مواقع التواصل الاجتماعي المختلفة، ويتابعهم فئة كبيرة من الجمهور، ونظراً لشعبيتهم الطاغية، تستعين بهم بعض الشركات للتنويه عن المنتج، وعمل دعايا له، من خلال عرض صورة لهم مع المنتج، أو تصوير صورة وهم يستخدمون المنتج، أو عمل فيديو للحديث عن مزايا المنتج.

من مميزات الاستعانة بالمؤثرين هو ضمان جذب عدد كبير من متابعيهم، فالشخصية المؤثرة لن تقوم بعمل إعلان عن منتج ردئ؛ احتراماً لمتابعيه، ولعدم فقد مصداقيته لديهم، بالتالي فإن فرص نجاح هذا النوع من التسويق المباشر قائمة بشكل كبير.

محركات البحث من أفضل طرق التسويق المباشر

التسويق عبر محركات البحث إحدى وسائل التسويق المباشر، وهي تعتمد على استخدام محركات البحث في جعل الموقع الخاص بالشركة أو المنظمة في عمليات البحث الأولي الخاصة بجوجل، وهذا ينتج عنه زيادة في نسبة المبيعات، وزيادة القيمة السوقية للمشروع والمنتج المراد تسويقه، بالإضافة إلى الحصول على أرباح خيالية بمجرد دخول المستخدم على الصفحة.

استخدام اليوتيوب في التسويق المباشر

يستمد اليويتوب أهميته من كونه منصة مرئية ومسموعة، يتم عرض الكثير من الفيديوهات عليه، مما ساعد في عملية التسويق المباشر، من خلال دراسة السلوك البشري، اتضح إمكانية القدرة على التأثير في الفرد بواسطة الصوت والصورة والمؤثرات البصرية أكثر من النصوص المكتوبة، بجانب استخدام المصطلحات الجذابة والمشوقة، هذا بالإضافة إلى إمكانية تحقيق أرباح طائلة من خلال عدد المشاهدات فقط، بجانب زيادة المبيعات من جراء رفع الإعلان على اليوتيوب.

بعض النصائح عند كتابة حملات التسويق المباشر

يعتبر فن التسويق المباشر موهبة فريدة من نوعها، فهي قائمة على قدرة المرسل على إعداد رسالة للمتلقي بشكل جذاب، تعتمد في الأساس على البساطة والسلاسة، والبعد عن المبالغة، وبناء جدار من الثقة بينها وبين المستهلك، ويمكن الوصول بعملية التسويق المباشر إلى تلك المرحلة، من خلال اتباع بعض النصائح عند كتابة وإعداد الحملات، والمتمثلة في الآتي:

• الاعتماد على بساطة الأسلوب، وعدم استخدام كلمات أو مصطلحات صعبة، والتقرب للجمهور باللغة التي يتحدث بها في حياته اليومية، سواء كانت اللغة الفصحى أو العامية.
• استخدام الفقرات القصيرة، وتجنب الفقرات الطويلة والتي يمل المتلقي منها، فخير الكلام ما قل ودل.
• وضوح الرسالة من خلال توضيح المعلومات الخاصة بالمنتج، خصائصه، كيفية استخدامه، أهميته.
• عدم المبالغة في وصف المنتج أو الخدمة، لكسب ثقة العميل.
• استخدام العناوين الجذابة.
• التأكد من القدرات اللغوية وتجنب الوقوع في مصيدة الأخطاء الإملائية.

أخطاء التسويق المباشر

يقدم التسويق المباشر العديد من المزايا للمنظمات التسويقية والمستهلكين، إلا أنه قد يحمل في طياته الكثير من العيوب المتعلقة بعدم دراسة الجمهور المستهدف، وعدم استخدام الأساليب الدعائية المناسبة، إضافة إلى عدم الاستعانة أساليب مقنعة للتأثير على المتلقي، وكلها عيوب وأخطاء شائعة يقع بها المسوق في أغلب الأحيان، وتشمل تلك الأخطاء على الآتي:

عدم دراسة الجمهور المستهدف بشكل دقيق

يعتمد التسويق بشكل أساسي على المتلقي أو المستهلك الذي يحصل على الخدمة أو المنتج من العميل، وفي حالة عدم دراسة احتياجاته، والظروف المحيطة به، سيفقد المسوق القدرة على تحديد أفضل طرق التسويق المباشر، وبالتالي سيعجز عن صياغة الرسالة بالشكل المناسب، مما يؤدي إلى فشل عملية التسويق برمتها.

التواصل مع القائمة الخطأ

ترتبط ارتباطاً كبيراً بعدم دراسة الجمهور، حيث أن إرسال المعلومات والمزايا التسويقية عن المنتج أو الخدمة عبر القوائم البريدية الخطأ، يعتبر إهداراً للجهد والوقت، وضياع الهدف الرئيسي من عملية التسويق، وهي الوصول إلى المتلقي.

الأهداف الغامضة

في بعص الأحيان قد يلجأ المسوقون إلى استخدام بعض المفاهيم الغير مفهومة، والمصطلحات الصعبة، والصياغة المعقدة، اعتقاداً منهم أن في ذلك تشويق للمتلقي لمعرفة معلومات ومزايا المنتج أو السلعة، إلا أنه في الحقيقة تتحول الرسالة إلى ألغاز ذات أهداف غامضة، ولتحقيق أهداف التسويق المباشر يجب الجمع بين التشويق والسلاسة في توصيل الرسالة للمتلقي

الاختبار الغير كافِ

يقع الكثير من العملاء والشركات فريسة التسرع، والرغبة في الإعلان عن المنتج بشكل سريع باستخدام التسويق المباشر، وتكون النتيجة مخيبة للآمال، في حين يمكن استخدام ما يعرف ببالونة الاختبار، وعمل استطلاع رأي على عينة صغيرة من فئة الجمهور المستهدف؛ لضمان النتيجة، سواء كانت بالسلب أو الإيجاب.

على سبيل المثال، قامت إحدى شركات الجبن بإنتاج نوع جديد، إلا أنها لم تطرحه في السوق بشكل كامل وسريع، وإنما اكتفت بتوزيع عينة على بعض المحال التجارية، لقياس رد فعل المستهلكين، وكانت النتيجة إيجابية، مما ساعدهم على توزيع كميات أكبر من المنتج، وتحقيق إيرادات أكثر.

طريقة تسعير خاطئة 

هو خطأ شائع يفقد به العملاء والشركات كل الجهود المبذولة في عملية التسويق، حيث أن عدم الإلمام بحالة السوق، ومعرفة الأسعار التنافسية، يجعل المنتج أو الخدمة المراد تسويقها في مهب الرياح، نظراً لعدم إقبال المستهلكين عليه لارتفاع سعره، أو لاعتقادهم بفقدان المنتج للجودة المطلوبة إذا زهد سعره، لذلك يجب أن تكون طريقة التسعير ملائمة لنوع المنتج، ومناسبة لأسعار السوق التنافسية.

إغفال ميزة العروض

يقع المستهلكون في غرام العروض والتخفيضات على السلع والمنتجات المختلفة، فلا بأس في بعض الأوقات من اللعب على هذا الوتر، بالإضافة إلى إضفاء نوع من محدودية المنتج، وذلك باستخدام عبارات مثل ” المنتج متاح ولفترة محدودة ” أو عبارة ” سارع بحجز مكانك الآن، وغيرها من العبارات التسويقية.

الحمل الزائد على المتلقي

يشعر المتلقي بحالة من الضيق نظراً لكثرة الضغوطات الواقعة عليه من قبل الشركات التسويقية، وهو ما يجعله يغلق الهاتف المحمول عند سماع جملة تسويق أو دعاية، أو رمي الرسائل النصية القصيرة أو مراسلات البريد الإلكتروني في سلة المهملات، الأمر الذي يتطلب من المسوق توصيل الرسالة بطريقة فريدة من نوعها، ومن دون إزعاج المستهلك.

نصائح هامة قبل استخدام التسويق المباشر

يتوجب اتباع بعض النصائح والتعليمات قبل استخدام التسويق المباشر في عملية الترويج للمنتج، وهذه النصائح غير مقتصرة فقط على صغار شركات التسويق، فكثير من المنظمات الكبرى فشلت حملات تسويقها لعدم اتباع أسس التسويق المباشر، فعلى الرغم من كونها وسيلة فعالة، إلا أنه يمكن استخدامها بشكل خاطئ، ويؤدي إلى نتائج لا يحمد عقباها، لذا يلزم التريث، وتطبيق بالنقاط التالية:

• دراسة السوق وتحليل المنافسين من الأقوى إلى الأضعف.
• تحليل المنافسين من حيث الأسعار وطرق التسويق وجودة المنتجات.
• تحديد نقطة ضعف المنافسين، والعمل عليها، لجذب عملائهم.
• تحديد الجمهور المستهدف بحرص، ودراسة خصائصه واحتياجاته جيداً.
• ضرورة عمل خصومات وتخفيضات لضمان تفاعل العملاء من المنتج.
• قياس رد فعل المستهلكين من خلال بالون التجربة.
• وضع الميزانية الخاصة بعملية التسويق المباشر بعد دراستها بشكل جيد.

اقرأ أيضاً: أفضل استراتيجية التسويق

التسويق بصفة عامة علم يدرس، له أنواعه المختلفة وأساليبه المتعددة، ويكمن خيط البداية لأي حملة تسويقية ناجحة عند التسويق المباشر، الذي يعمل على معرفة احتياجات الجمهور المستهدف، بدارسته جيداً، واستخدام الأساليب المناسبة له، بما يجعله واحدة من أفضل خيارات التسويق لدى أصحاب الشركات والمنظمات التسويقية.